再看空壓機代理商的忠與不忠

在競爭日益激烈的後空壓機時空壓機代，無論是國際大品牌空壓機維修企業，還是國內小品牌，都遇到了一個實實在在的難題，那就是如何維護好代理商的忠誠度。

在解決代理商忠誠度之前，首先得弄清楚什麼是代理商的忠誠度?一般大家以與空壓機廠家合作時間長短來考量：無論是順境還是逆境，都能始終如一地在當地市場首推廠家的品牌和產品(目前，大多數代理商都代理了兩家以上空壓機品牌，高低搭配。是復盛牌空壓機否有授權則另說)。

在空壓機市場上，我們經常可以看到這兩種情況：1、廠家取消與代理商的續約；2、代理商倒戈，不再代理該品牌。出現第一種情況後，很多代理商就吐槽：精密過濾器廠家太沒道德了，辛苦幾年，說不合作就一腳踢開；出現第二種情況了，很多廠家就恐慌：地區市場要丟了，代理商流失，形勢危機。於是雙方互相指責，痛斥對方沒有忠誠度。

訴諸忠誠度，有一定道理，但也掉入了一個誤區，沒有抓住事情的本質：吐槽和恐慌都是對忠誠度理解有偏差。實際上，廠家和代理商之間的忠誠度是靠第三者維系的，這個第三者奠定了雙方合作的基礎，那就是基於一定利潤的客戶！因為客戶提供了雙方都想要的東西——利潤。看到這一點我們應該明白：所謂代理商的忠誠度或者廠家對代理商的忠誠度，脫離了客戶就毫無意義。

為了維護好代理商的忠誠度，很多廠家花了大量的心思：物質關懷，如獎勵汽車、獎勵住房、送配件、降進價等；親情關懷，如寄生日卡、賀年片、搞聯誼、請吃喝等。一番苦心後卻發現代理商中依然有棄自己而去者。何故?沒有抓住客戶的忠誠度！

客戶的忠誠度從何而來?不是來自道德觀念，而是來自於空壓機廠家通過代理商提供的產品和服務是否滿足了客戶的需求。只要產品和服務能夠滿足需求，就會形成市場乾燥機和利潤，而代理商都是逐利的。如果廠家的產品和服務一直在同類品牌中具有競爭力，那麼，就有了有忠誠度的客戶群體。如此一來，代理商不管對廠家有什麼看法，他都不會拋棄廠家，除非廠家的代理政策讓他無利可圖，否則這些客戶(包括潛在客戶)給他帶來的不僅僅是眼前的利潤，還可以通過該品牌的客戶群獲得其它品牌推廣的渠道，帶來的是一份長久的事業。


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